“商圣”范蠡的智慧

范蠡，子少伯。楚国宛城三户（今河南南阳）人。生于约公元前536年，约卒于公元前448年。曾任越国大夫、上将军，春秋末期著名的政治家、军事家和商业家。范蠡扶助越王勾践，卧薪尝胆，十年教训，十年生聚，终于完成复国大业。“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹。”范蠡深知越王为人长颈鸟啄，可以共患难，不可共安乐，审时度势，激流勇退，弃官从商，避开了政治漩涡。

但是，范蠡的历史评价并不高。班固《汉书古今人表》将他列为“智人”；刘劭《人物志》说：思通道化，策谋奇妙，是谓术家，范蠡、张良是也。这种评价贬低了范蠡的价值，范蠡是中国历史上为数不多的从政坛退下来之后“二次创业”的人，可能范蠡不是“忠臣”，他离开了勾践，历代君主不会表扬这样的人，范蠡的名声远不如诸葛亮、岳飞等有名的忠臣。

范蠡出身贫寒，但聪敏睿智、胸藏韬略，少年有志，时人未知。《越绝书》里说他“一痴一醒，时人尽以为狂。然独有圣贤之明。人莫可与语”“被发佯狂不与于世”。《史记·越王勾践世家》中说他“佯狂倜傥负俗”——假装疯癫，很洒脱，与一般人的行为不一样。

时任宛县县令的文种，有政治抱负，希望能找到志同道合者，共同干一番大事业。他对范蠡早有耳闻，觉得此人不俗，很想请他出山，派小吏前去联系。小吏回来说：“范蠡本国狂人，生有此病。”文种却独具慧眼，听后哈哈大笑：“吾闻士有贤俊之资，必有佯狂之讥，内怀独见之明，外有不知之毁，此固非二三子之所知也。”（《史记·越王勾践世家》注引《正义》）。文种还认为“狂夫多贤士，众贼有君子”（《越绝书》卷六《外传纪策考》），所以亲自去找范蠡。在第一次遭到范蠡恶作剧后，文种再次上门表示了诚意。两人“抵掌而谈”“终日而语”“疾陈霸王之道”“志合意同，胡越相从”。

一、政治谋略

大约在公元前511年，范蠡25岁左右，和文种离开楚国，先向吴国进发。将到吴国的时候，发现吴国已有两位名人——伍子胥和孙武。我们知道，过多的顶级人才集中在一个单位，未必是什么幸事。而相对力量较弱的越国，对人才的需求更为迫切。当时的越王勾践，吸纳了范蠡与文种。

范蠡入仕，是他人生的转折。他的行为举止放荡不羁，人性率真，颇有道家风范，但他并非颓废，不是悲观主义者，在内心，范蠡还是有治国平天下的宏大志向的。他的思想特征，可称儒道互补或外道内儒。

公元前496年，吴王阖闾攻打越国，然而在檇（zui）李（浙江嘉兴）之战中大败，被击中脚趾，因伤势过重，不久死去。吴王阖闾且死，告其子夫差曰：“必毋忘越！”（《史记·越王勾践世家》）

公元前494年，勾践听说吴国日夜演练士兵，准备向越国报仇，打算先发制人，再来个檇李大捷。范蠡力谏：天道要求我们盈满而不过分，气盛而不骄傲，辛劳而不自夸有功。勾践不听范蠡劝谏，执意出兵。范蠡预料此战凶多吉少。

果然，越国遭遇会稽山大败。范蠡劝勾践答应吴国的任何条件以求保全性命，“卑辞厚礼以遗之，不许，而身与之市。”（《史记•越王勾践世家》）而吴王没有听伍子胥“今不灭越，后必悔之”的进言，罢兵而归。

按照吴越双方议和的条件，越国战败过了两年，越王勾践将要带着妻子到吴国当奴仆，他想带文种。范蠡愿随勾践同行，说：“四封之内，百姓之事……蠡不如种也。四封之外，敌国之制，立断之事……种亦不如蠡也。”（《史记•越王勾践世家》）可以看出，范蠡对自己有清醒的认识，且具有敢于担当的高贵品格。

吴王夫差想劝范蠡离开勾践，到吴国帮助夫差，而范蠡毫不动摇，很坦然说道：“臣闻亡国之臣，不敢语政，败军之将，不敢语勇。臣在越不忠不信，今越王不奉大王命号，用兵与大王相持，至令获罪，君臣俱降，蒙大王鸿恩，得君臣相保，愿得入备扫除，出给趋走，臣之愿也！”

在夫差病时，范蠡还指使勾践尝夫差之粪便，迷惑夫差。这是范蠡导演、勾践出演的一出荒诞剧，演出成功对勾践的前途起了至关重要的变化。经过此事，吴王被深深地感动，对勾践动了恻隐之心。而在政治当中，掺入了个人私情，注定夫差的结果是悲惨的。

战争之后，越国几乎跌到谷底，且其在复兴之时，要慎之又慎，切不能让吴国有所察觉。范蠡建议勾践劝农桑，务积谷，不乱民功，不逆天时。先抓经济，继而亲民，稳定社会；施民所善，去民所恶。协调内部关系，内亲群臣，下义百姓。有人生病，勾践亲自去慰问；有人去世，就亲自去办丧事，对家里有变故的免除徭役。一系列的措施，使百姓得到安定。

为了提高军事力量，范蠡重建越国都城。在建城的过程中，范蠡建了两座城，一座小城，一座大城。小城是建给吴国看的，而大城建得残缺不全，面对吴国的方向，不筑城墙。这样就迷惑了夫差。重视军队训练，提高士气，增加战斗力，组织了敢死队，以最高金额奖励。为了进一步迷惑夫差，范蠡又投其所好，派人送给他最喜好的东西，以讨夫差的欢心。还向夫差进献美女，消磨夫差的意志。

二、道商智慧

公元前476年，伐吴的条件终于成熟了，此时夫差倾全国之力，北上中原争霸，使国力严重消耗，后方空虚，唯独老弱与太子留守。越国经过近20年的精心准备，国力强大，范蠡建议勾践立即兴兵伐吴。公元前473年，吴军全线崩溃，吴王夫差逃到姑苏台上固守，同时派出使者向勾践乞和，祈望勾践也能像20年前自己对他那样宽容，允许保留吴国社稷，而自己也会像当年的勾践一样倒过来为之服役。勾践动摇了，这时范蠡站出来，陈述利弊，平复了勾践动摇的心态。夫差自杀的时候，想念起伍子胥，认为自己愧对伍子胥，以至于造成如今的结果，遂蒙面自杀。

灭吴后，范蠡向勾践提出了自己隐退的想法。勾践极力挽留，并威胁他说，如果坚持要走的话，就会杀掉范蠡及其妻子。但范蠡并不动摇，决然地走了。

范蠡还告诫文种要知退，说飞鸟已散，良弓将藏，狡兔已死，良犬就烹。越王为人，可共患难，不可共富贵。然而文种不听。果然，后来勾践赐文种一剑：“子教寡人伐吴七术，寡人用其三而败吴，其四在子，子为我从先王试之。”（《史记•越王勾践世家》）种遂自杀。

范蠡辗转来到齐国，变姓名为鸱夷（chīyí，革囊，盛酒器）子皮，带领儿子和门徒在海边结庐而居。戮力垦荒耕作，兼营副业并经商，没有几年，就积累了数千万家产。范蠡仗义疏财，施善乡梓，他的贤明能干被齐人赏识，齐王把他请进国都临淄，拜为主持政务的相国。他喟然感叹：“居家则致千金，居官则至卿相，此布衣之极也。久受尊名，不祥。”（《史记•越王勾践世家》）范蠡喟然叹曰：“居官致于卿相，治家能致千金；对于一个白手起家的布衣来讲，已经到了极点。久受尊名，恐怕不是吉祥的征兆。”于是，才三年，他再次急流勇退，向齐王归还了相印，散尽家财给知交和老乡。

范蠡第三次迁徙至陶（今山东肥城陶山，或山东定陶），在这个居于“天下之中”（陶地东邻齐、鲁；西接秦、郑；北通晋、燕；南连楚、越）的最佳经商之地，操计然之术（根据时节、气候、民情、风俗等，人弃我取、人取我予，顺其自然、待机而动）以治产，没出几年，经商积资又成巨富，遂自号陶朱公，当地民众皆尊陶朱公为财神，乃我国道商之鼻祖。

《史记•货殖列传》说范蠡曾拜计然为师。他教给范蠡“贵流通”、“尚平均”、“戒滞停”等七策，范蠡只用了其中五策，便使越国强盛，成为春秋五霸之一。

计然者，葵丘濮上人，姓辛氏，名文子。其先，晋国亡公子也，博学无所不通。为人有内无外，形状似不及人，少而明，学阴阳，见微而知著。其行浩浩，其志泛泛，不肯自显诸侯，阴所利者七国，天下莫知，故称曰计然。时遨游海泽，号曰渔父，尝南游越，范蠡师事之。计然曰：“越王为人鸟喙，不可与同利也。”范蠡知其贤，卑身事之，请受道，藏于石室，乃刑白鹬而盟焉。（《太平御览》九百二十四）

《汉书•艺文志》道家类著录《文子》九篇，班固在其条文下只注明：“老子弟子，与孔子同时”。范蠡师事于计然，在秦汉三国两晋南北朝时期是广为流传的，从秦汉至宋元，都有史料可以证明。汉代王充《论衡》说，“老子、文子，似天地者也。”据考证，文子是老子弟子，文子曾问学于子夏和墨子(约公元前470一前381)，年少于孔子，与卜商、子夏(前507一？)同时。游于楚，曾与白公胜(？一前479)对话。后至齐，齐国隐士彭蒙从而师之，后来彭蒙之徒田骈、慎到皆学黄老道德之术，因而文子（计然）可以说是黄老学之祖。

据《史记•货殖列传》，计然教给范蠡的治国富家之策是：

“知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而观已。故岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。旱则资舟，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。夫粜，二十病农，九十病末。末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，治国之道也。积著之理，务完物，无息币。以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。论其有馀不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”

范蠡经商致富，所用的计然之五策是：

1．贵出如粪土，贱取如珠玉。“论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。”这些话极为精辟地揭示了商品价格与市场需求之间的平衡关系。他指出商品价格上涨，生产者们就会将资源集中到这里，供给自然增加，增加到一定程度，供大于求，价格则会狂跌，反过来也是同样的道理。因此经营活动不能从众，要从供求关系的角度，确定自己的经营品种。“一贵一贱，极而复反”，在进行经营活动时，不能苛求过高的利润，在价格高到适当程度时应果断抛售，这就是“贵出如粪土”；在价格低谷时，应大胆地买进，这就叫“贱取如珠玉”。对于商家来说，对事物“度”的把握是至关重要的。

2．知斗则修备，时用则知物。“知斗则修备，时用则知物，二者形则万物之情可得而观已。”意思是说，国与国之间免不了发生战争，要有预见地储备物资；要知道货物何时需用，才懂得货物的价值，提前做好货物的购销工作。只有把“时”和“用”这两者的关系搞清楚了，那么各种货物的供需情况和行情才能看得清楚。范蠡认为天时变化的规律是可知的，曾提出农业经济循环学说，认为“六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥”，即天下六年一次大丰收，六年一次小丰收，十二年一次大的饥荒，这些都是气候变化引起的，是有规律的。掌握了这些规律就可以提前做好准备。例如大旱之年应收购舟船，因为其价贱，而大旱后船只必会成为紧俏商品。“水则资车，旱则资舟”。“夏则资裘，冬则资絺（xi）”（《国语·越语上》）,即夏季贩运皮裘，冬季早售葛麻。只有将经营的眼光放到未来需求最迫切的市场上，才能获得更多的利润。

3．无息币。在营销的过程中，要特别注意保持资金流转的通畅，做到“财币欲其行如流水”，不能把过多的资金积聚在自己的手中，这就叫做“无息币”。不要看轻薄利，在资金加速运转的情况下，实际上就已经达到了增加利润的效果。而一味地囤积居奇，抬高物价，则有可能血本无归，这就是“无敢居贵”。毕竟高额利润不可能时时存在，薄利多销实际上就是将风险转化为利润的最佳方法。

4．务完物。“务完物”意即一定要保证所经营的货物质量。在采购货物时，对易腐烂的东西，切勿长期存储，贪图价高；还要防止以次充好，坑害消费者。“务”指一定，是强调的意思，说明对产品质量的看重。

5．择人任时。“择人任时”是指范蠡的经营策略。商业经营需要认真选择贸易伙伴和良好的贸易时机。“择人”强调的是职业道德，在这一点上，他的观点是“与时逐而不在责于人”。“任时”强调的是贸易时机的预测。“择人”与“任时”二者之间有着不可忽视的有机联系，既不可只顾贸易伙伴的和谐而放弃适宜的贸易时机，更不可看准了贸易时机而认钱不认人。“从时者，犹救火、追亡人也”（《国语•越语下》），必须具备时断、智断的能力，“时断则循，智断则备。知此二者，形于体万物之情，短长逆顺，可观而已。”（《越绝书・计倪内经第二》）

三、范蠡之道

范蠡丰富的经营思想，仍值得我们重新认识和研究。如他提出的积著理论，“积著之理，务完物，无息币。以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵”，强调要合理地贮存商品，加速资金周转，保证货物质量；他提出的待乏论，主张把握商机，候时转物，不要人等货，应让货等人，要准备别人没有的或想不到的货物，这样才能在市场上占据优势；他主张逐十一之利，薄利多销，不求暴利，这种非常人性化的主张，符合中国传统思想中经商求诚信、讲信义的原则。

更为难得的是，范蠡“富好行其德”，是因为他意识到物聚必散，天道使然。《老子》有云：“圣人不积，既以为人已愈有，既以与人已愈多。”范蠡从人有盛衰、泰终必否的道理中隐约感觉到久受尊名，不祥的道理，功成身退，尽散财富，成为践行老子“功遂身退，天之道”思想的典范。

范蠡治国、经商无不成功的“道”，他自己作了总结，并归纳为三句话：“持盈者与天，定倾者与人，节事者与地。”（《国语•越语下》）

“持盈者与天”，韦昭注说：“与天，法天也 。”天道是什么？范蠡对此作了明确的回答，他说：“天道皇皇，日月以常，明者以为法,微者则是行。阳至而阴，阴至而阳；日困而还，月盈而匡。天道盈而不溢 ,盛而不骄, 劳而不矜其功。”（《国语•越语下》）

“定倾者与人”,是说人事可以安定危局。当越王勾践不听范蠡劝阻 ,兴兵伐吴打了败仗而被困在会稽的时候,越王问这三句话中的“与人”是怎么回事, 范蠡这样回答：“卑辞尊礼 ,玩好女乐,尊之以名。如此不已，又身与之市 。”（《国语•越语下》）就是说，失败了就得委曲求全，甚至作些牺牲求和。必要的时候，越王可以到吴国去为臣，以图东山再起。“与人”还包括争取本国的人心，应付敌国和利用敌国内部的变乱等。

“节事者与地”，是说治理国家要依靠开发地力，发展生产，只有尽力开发地力资源,努力生产，才能提高本国人民的生活水平。“节事者与地。唯地能包万物以为一，其事不失。生万物，容畜禽兽，然后受其名而兼其利。美恶皆成，以养其生。时不至，不可强生；事不究，不可强成。自若以处，以度天下，待其来者而正之，因时之所宜而定之。同男女之功，除民之害，以避天殃。田野开辟，府仓实，民众殷。无旷其众，以为乱梯。时将有反，事将有间，必有以知天地之恒制，乃可以有天下之成利。事无间，时无反，则抚民保教以须之。”（《国语•越语下》）范蠡认为，“人事必将与天地相参，然后乃可以成功。”范蠡总结的这三句话，与道家老子“人法地，地法天，天法道，道法自然”“上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道”“治人事天莫若啬”的思想非常契合。

参考资料：南京大学 钟海连教授 《范蠡的治政谋略与道商智慧》